Saber negociar o valor do projeto é o novo caminho para os Arquitetos e Urbanistas

Em recente publicação nas redes sociais, o jornalista Ricardo Botelho, especialista na área de Marketing, cuja empresa orienta profissionais da arquitetura e urbanismo e da construção civil, destacou a importância do arquiteto e urbanista definir os valores corretos para os seus serviços. “O arquiteto e urbanista precisa criar uma nova plataforma de serviços que vai além do projeto, ou seja, desenvolver um pacote de serviços que envolva o orçamento, o acompanhamento da obra, o gerenciamento do projeto, a produção, etc. Para isso funcionar, o arquiteto deve operar com processos e documentos que criem valor junto ao cliente (em relação aos serviços)”, explicou.

As mudanças do mercado exigem dinamismo. Trata-se de uma oportunidade de evolução nas relações de trabalho entre os arquitetos e urbanistas, clientes e lojistas. A visão do cliente em relação ao serviço oferecido pelos arquitetos e urbanistas precisa mudar, assim como a dinâmica de trabalho nos escritórios. É necessário que os profissionais que estão atualmente no mercado aprendam a negociar e precificar corretamente o seu projeto e justificar o seu preço ao cliente, que deve aprender a enxergar o valor do trabalho do profissional arquiteto e urbanista.

O planejamento dos escritórios e suas equipes e o acompanhamento da venda do projeto, assim como o auxílio ao cliente na hora da decisão, são questões importantes que devem ser levadas em consideração pois serão diferenciais do profissional. O arquiteto deve ter em mente que não vende apenas um projeto, mas um desejo, uma necessidade e acima de tudo, um sonho do cliente.

As etapas da prospecção do cliente, preparação do projeto com as necessidades especificadas nos mínimos detalhes, a elaboração da proposta, a oferta detalhada dos serviços e o fechamento e entrega do projeto devem ser acompanhadas com a máxima dedicação. O compromisso do profissional é essencial para a escolha do cliente.

O tema é polêmico e envolve a forma como muitos profissionais arquitetos e urbanistas administram seu trabalho. O trabalho criativo do arquiteto deve ser valorizado e deve ser remunerado de forma correta, para assim, não haver necessidade de artifícios criados pelo mercado para complementar o valor do serviço prestado.

De acordo com o jornalista Ricardo Botelho, é difícil dizer quando começou a Reserva Técnica (RT), nome usado para a bonificação dada aos profissionais por fornecedores de serviços e produtos em troca de indicação de prestadores de serviços ou de especificação de materiais. “Penso que a coisa se materializou (ou começou a se tornar uma prática mais efetiva) no começo dos anos 90. Essa época coincide com a abertura da economia brasileira, depois de muitos anos fechada às importações. Foi a partir de meados dos anos 90 que a entrada de novos fornecedores de produtos para o mercado de edificações e de decoração se intensificou”, explicou.

Ao mesmo tempo, também nessa época, as faculdades de Arquitetura se proliferaram em todo o território nacional e com a chegada de mais arquitetos ao mercado, surgiu o primeiro grupo de lojistas, em 1992. “O crescimento da importância do papel dos arquitetos e designers de interiores no consumo de produtos e serviços para o segmento residencial foi notório desde então. Os benefícios dessa evolução para os consumidores foi evidente. O acesso aos serviços de um arquiteto, que antes era restrito às famílias de alto poder aquisitivo, foi um desses benefícios. Porém, isso ocorreu graças à chegada de mais profissionais ao mercado e pela redução dos honorários, em parte compensada pelo recebimento da RT”, completou o jornalista.

Com a publicação da Lei de criação do Conselho de Arquitetura e Urbanismo (Lei nº 12.378 de 31 de dezembro de 2010) e a criação do Código de Ética e Disciplina para Arquitetos e Urbanistas, nos dias atuais se fez necessário criar uma nova forma de trabalho, diferente da que estava estabelecida para alguns profissionais e grupos de lojistas.

Atualmente, os arquitetos e urbanistas devem rever a sua oferta de serviços. É preciso pensar em um novo modelo de negócio considerando a realidade atual. “Em muitos setores da economia isso também acontece. Mudar é a regra do jogo. Temos que ser criativos para vender um novo pacote de serviços”, finalizou o jornalista.